Tus llamadas y esfuerzos de seguimiento han rendido frutos, y ahora es el momento de reunirte con el prospecto en persona y hacer tu presentación de ventas. ¿Cómo asegurarte de que tendrás éxito? Cuatro elementos podrían determinar el éxito o fracaso de tu venta:
1. Entendimiento: ponerte en el mismo lado de tu prospecto.
2. Necesidad: determinar los factores que motivarán a tu prospecto a escucharte con la intención de comprar.
3. Importancia: el peso que el prospecto le destina a un producto, beneficio, utilidad, precio o temporalidad.
4. Confianza: tu habilidad de proyectar credibilidad, eliminar dudas y ganar la creencia del prospecto de que el riesgo de compra será menor al beneficio recibido.
Te damos un vistazo más cercano a cada paso para que hagas de toda presentación de ventas un rotundo éxito:
Antes de la presentación
Conoce el negocio de tus clientes
Los clientes potenciales esperan que conozcas sus negocios, clientes y competencia tan bien como conoces tu propio producto o servicio. Estudia la industria de tu cliente; conoce sus problemas y tendencias e investiga quiénes son sus principales competidores.
Los clientes potenciales esperan que conozcas sus negocios, clientes y competencia tan bien como conoces tu propio producto o servicio. Estudia la industria de tu cliente; conoce sus problemas y tendencias e investiga quiénes son sus principales competidores.
Algunas herramientas de investigación incluyen el reporte anual de la empresa, catálogos o boletines, publicaciones, directorios de instancias de comercio e internet.
Escribe tu presentación de ventas
Una presentación de ventas no es algo que haces en el momento y sin planeación; siempre debes tenerla por escrito. La estructura básica de una presentación incluye cinco factores clave: un punto común con el prospecto, una descripción del negocio, preguntas para entender las necesidades del cliente, un resumen de tus principales ventajas de venta y un cierre.
Una presentación de ventas no es algo que haces en el momento y sin planeación; siempre debes tenerla por escrito. La estructura básica de una presentación incluye cinco factores clave: un punto común con el prospecto, una descripción del negocio, preguntas para entender las necesidades del cliente, un resumen de tus principales ventajas de venta y un cierre.
Asegúrate de que hablas con la persona indicada
Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más. Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.
Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más. Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.
En la oficina del cliente
Crea entendimiento
Antes de que empieces a hablar de negocios, crea un lazo con el prospecto. Para lograrlo debes hacer tu tarea y descubrir qué tienen en común o si hay alguna noticia reciente de la empresa. Es recomendable que tengas un panorama tanto de la compañía como del negocio para construir un entendimiento entre ambas partes.
Crea entendimiento
Antes de que empieces a hablar de negocios, crea un lazo con el prospecto. Para lograrlo debes hacer tu tarea y descubrir qué tienen en común o si hay alguna noticia reciente de la empresa. Es recomendable que tengas un panorama tanto de la compañía como del negocio para construir un entendimiento entre ambas partes.
Haz preguntas
No caigas en tu speech automático de ventas. La mejor manera de vender es hacerle al prospecto algunas preguntas y que éstas dirijan la conversación. Tus preguntas deben ser seleccionadas con cuidado con el fin de identificar las necesidades del prospecto para que le señales cómo tu oferta puede ayudarle.
No caigas en tu speech automático de ventas. La mejor manera de vender es hacerle al prospecto algunas preguntas y que éstas dirijan la conversación. Tus preguntas deben ser seleccionadas con cuidado con el fin de identificar las necesidades del prospecto para que le señales cómo tu oferta puede ayudarle.
Es recomendable que hagas preguntas que requieran respuestas de "sí" o "no". Haz preguntas que revelen las motivaciones de compra, sus problemas o necesidades y su proceso de toma de decisiones. No temas a preguntarles por qué se sienten de esa manera; así es como los entenderás.
Lleva tus notas
No confíes en tu memoria para recordarte lo que es importante para un prospecto. Pregúntale si está bien que tomes notas durante el encuentro y escribe los puntos clave.
No confíes en tu memoria para recordarte lo que es importante para un prospecto. Pregúntale si está bien que tomes notas durante el encuentro y escribe los puntos clave.
Asegúrate de que escribes las objeciones; así puedes responder únicamente a ellas y mostrarle al cliente cómo se beneficiará de tu producto o servicio. Éstas podrían ser ahorrar dinero, aumentar la productividad, incrementar la motivación del personal o el reconocimiento del nombre de la marca.
Aprende a escuchar
Los vendedores que hablan durante toda la presentación no sólo aburren al prospecto, sino también terminan por perder la venta. Una buena regla es escuchar el 70 por ciento del tiempo y hablar sólo el 30. Nunca interrumpas; quizás te es tentador entrar a la conversación a decirle al prospecto algo que consideras esencial. Pero antes de hablar, pregúntate si realmente es necesario que lo hagas.
Los vendedores que hablan durante toda la presentación no sólo aburren al prospecto, sino también terminan por perder la venta. Una buena regla es escuchar el 70 por ciento del tiempo y hablar sólo el 30. Nunca interrumpas; quizás te es tentador entrar a la conversación a decirle al prospecto algo que consideras esencial. Pero antes de hablar, pregúntate si realmente es necesario que lo hagas.
Cuando hables, enfócate en responder a las preguntas. Puedes mejorar tus habilidades para escuchar tomando notas y observando el lenguaje corporal del prospecto.
Responde con “sientes”, “sentí” y “encontré”
No discutas cuando un prospecto te rechaza y te dice que no está interesado, no tiene tiempo o ya compró algo parecido. Simplemente di algo como “Entiende cómo te sientes. Muchos de mis clientes actuales se sintieron de la misma manera. Pero cuando notaron cuánto tiempo ahorraron usando mi producto, se asombraron”. Después pide una cita; a los prospectos les gusta escuchar historias similares a las de ellos.
No discutas cuando un prospecto te rechaza y te dice que no está interesado, no tiene tiempo o ya compró algo parecido. Simplemente di algo como “Entiende cómo te sientes. Muchos de mis clientes actuales se sintieron de la misma manera. Pero cuando notaron cuánto tiempo ahorraron usando mi producto, se asombraron”. Después pide una cita; a los prospectos les gusta escuchar historias similares a las de ellos.
Profundiza
Si un prospecto te dice “Estamos buscando ahorrar costos y ser más eficientes”, ¿inmediatamente le dirás cómo tu producto le ayudará a conseguirlo? Un buen vendedor no lo haría; preguntaría más para llegar al fondo. Podrías decir algo como: “Entiendo por qué es importante, ¿podrías darme un ejemplo en específico?” Pedir más información te permite estar en una mejor posición para atender a las necesidades del cliente.
Si un prospecto te dice “Estamos buscando ahorrar costos y ser más eficientes”, ¿inmediatamente le dirás cómo tu producto le ayudará a conseguirlo? Un buen vendedor no lo haría; preguntaría más para llegar al fondo. Podrías decir algo como: “Entiendo por qué es importante, ¿podrías darme un ejemplo en específico?” Pedir más información te permite estar en una mejor posición para atender a las necesidades del cliente.
Encuentra el aspecto clave
Un cliente puede tener una larga lista de necesidades, pero normalmente hay un aspecto que lo motiva a comprar. La clave para encontrarlo es reconocer que es algo emocional y no algo práctico; una necesidad de reconocimiento, amor o confianza.
Un cliente puede tener una larga lista de necesidades, pero normalmente hay un aspecto que lo motiva a comprar. La clave para encontrarlo es reconocer que es algo emocional y no algo práctico; una necesidad de reconocimiento, amor o confianza.
Supongamos que estás vendiendo membresías para un club deportivo. Para un prospecto que hará un viaje a la playa en dos meses, este aspecto puede ser perder peso para verse bien en traje de baño. Para un prospecto que descubrió hace poco que tenía la presión alta, éste podría ser mejorar su salud.
Elimina las objeciones
Cuando un prospecto pone una objeción no respondas inmediatamente. Mejor, muestra empatía diciendo “Exploremos tus preocupaciones”. Pide más detalles de las objeciones. Aquí unas estrategias para hacerlo:
Cuando un prospecto pone una objeción no respondas inmediatamente. Mejor, muestra empatía diciendo “Exploremos tus preocupaciones”. Pide más detalles de las objeciones. Aquí unas estrategias para hacerlo:
1. Ofrece una opción
“¿Es el tiempo de entrega o el financiamiento lo que te preocupa?
2. Llega al corazón del asunto
“Cuando dices que quieres pensarlo, ¿qué punto en específico es el que debes reflexionar?”
3. Trabaja en una solución
Toda venta debe ser un trato ganar-ganar. Conforme más te acostumbres a hacer ventas más familiarizado estarás con las objeciones. Haz una lista de ellas y propón algunas soluciones.
Cierra la venta
No existe magia para cerrar una venta. Si seguiste los pasos anteriores, todo lo que debes hacer ahora es esperar la orden del cliente. Sin embargo, hay vendedores que cometen el error de no preguntar por la decisión final.
No existe magia para cerrar una venta. Si seguiste los pasos anteriores, todo lo que debes hacer ahora es esperar la orden del cliente. Sin embargo, hay vendedores que cometen el error de no preguntar por la decisión final.
Para algunos “cerrar” suena como algo negativo. Si eres uno de ellos, empieza por cambiar tu pensamiento hacia algo más positivo como “decidir”.
http://www.entrepreneur.com/article/268847
