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Cómo abordar la reticencia de forma eficaz en las ventas

Por: Zig Ziglar

Pocos de los que se unen a la orgullosa profesión de la venta pueden evitar los antiguos nervios que acompañan a un primer encuentro. De hecho, según un estudio sobre los "miedos a la hora de actuar" hecho por George W. Dudley y Shanno L. Goodson, los vendedores reticentes a ese primer encuentro de ventas ganan como media un 80% menos en comisiones al año que aquellos que superan ese problema, incluso en igualdad de talento, capacidades, motivación, inteligencia, preparación y experiencia. No importa la cantidad de tiempo y de dinero que invierta el vendedor en aprender los que debe hacer; no significa nada si, emocionalmente, es incapaz de aplicar lo que sabe.

La buena noticia es que tú puedes unirte al grupo de personas que han logrado superar su reticencia al primer encuentro haciendo que ese sentimiento de ansiedad obre a su favor y no en su contra. Puedo asegurarte que aquellos que ganan el máximo en comisiones también saben lo que es sentir aprensión. La diferencia radica en la capacidad de dirigir la energía nerviosa. De hecho, si no sientes angustias frente a ese primer contacto con el cliente, tus oportunidades de éxito disminuirán mucho.

Según los expertos en ventas, el 84% de todos los vendedores sienten reticencia en algún grado a la hora de enfrentarse al primer contacto con el cliente. Este miedo se manifiesta de mil y una formas, pero la dejadez es el indicativo número uno de que se está desarrollando un problema. Cuando el vendedor crea tareas que no son esenciales y se empeña en hacerlas antes de salir a enfrentarse al público, la reticencia se está instalando dentro de él.

De muchas formas, el miedo a enfrentarse al público tiene mucho que ver con la imagen que uno tiene de sí mismo. Si el vendedor se siente atemorizado o abrumado por el posible cliente, llevar a cabo una presentación eficaz es tremendamente difícil. Hasta que el vendedor aprenda a no mirar a nadie hacia arriba (inferioridad) ni hacia abajo (superioridad), el miedo prevalecerá. Con respecto a tu producto o servicio, tú eres el experto. Tienes más experiencia, más conocimiento y más pericia que la que el posible cliente tendrá jamás en tu área.

Fuente: El manual definitivo para el vendedor profesional.

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